Big Data w strategii ecommerce pozwala zwiększyć sprzedaż

fot. Agencja fotograficzna Fotochannels

fot. Agencja fotograficzna Fotochannels

Dlaczego jedne sklepy łatwiej przyciągają klientów, a w innych internauci szybko rezygnują z zakupów? Co wpływa na decyzje zakupowe? Cena, jakość obsługi, szybkość dostawy? Zobaczcie, jak wyglądają zwyczaje polskich e-konsumentów i jak najlepiej zachęcić ich do zakupów w sklepie internetowym.

Zakupy w sieci zyskują na popularności, głównie za sprawą wygody i niezwykle szerokiego wachlarza oferowanych produktów. Wygoda i szybkość przeprowadzania transakcji online pozwalają internautom łatwiej włączyć zakupy w codzienny rytm dnia. Jednak głównym czynnikiem sprawiającym, że zakupy przez internet cieszą się dużym powodzeniem, są nadal atrakcyjne ceny i promocje.

Big Data jako element strategii e-marketingowej

Firmy dysponują liczonymi w setkach megabajtów zbiorami danych na temat swoich klientów i ich poczynań. Czego potrzebują, jakimi usługami są najbardziej zainteresowani, jakie są ich oczekiwania? Wnioski uzyskane dzięki analizie pozwalają na wyznaczenie charakterystycznych wzorów zachowań klientów. Dzięki tym informacjom można dostosować ofertę do oczekiwań konsumentów i zaoferować im konkretne rozwiązania w najbardziej dogodnym momencie.

Jak to wygląda na naszym polskim podwórku? Jak zachowują się polscy internauci kupujący online? Kim są ludzie, o których względy intensywnie zabiegają masowo powstające sklepy internetowe? W jakich godzinach i w których dniach szansa na spotkanie klienta w sieci jest największa? Zrozumienie potrzeb, zainteresowań i odczuć potencjalnych klientów pozwala na podejmowanie właściwych decyzji biznesowych.

Kiedy najchętniej kupują Polacy?

Portal kodyrabatowe.pl, będący częścią międzynarodowej grupy International Coupons (zrzeszającej 19 portali z kodami rabatowymi), przygotował analizę użytkowników na podstawie 30 000 transakcji w polskich sklepach internetowych.

Okazuje się, że Polacy najczęściej kupują w sieci na początku tygodnia, a najrzadziej w weekendy. W poniedziałki finalizowany jest niemal co piąty zakup w Internecie (19,5%). Co ciekawe, w niedzielę dokonywanych jest tylko 12% transakcji, a w sobotę jeszcze mniej- 9%.

– W dni wolne od pracy ludzie często nie mają ochoty spędzać czasu, wertując kolejne strony w sieci. Dla sprzedawców ważne jest, aby aktywizować swoje działania w porach, w których zainteresowanie zakupami w sieci jest jak największe. Możliwość wykorzystania niektórych kanałów komunikacyjnych, takich jak newsletter czy social media, jest nieograniczona. Warto jednak maksymalnie zoptymalizować ich użyteczność – tłumaczy Kamil Brożek, Polish Market Manager w KodyRabatowe.pl.

Powtarzające się zachowania klientów obserwujemy również w przypadku konkretnych godzin dokonywania zakupów online. Polscy internauci najczęściej kupują wieczorem, w godzinach 19:00 – 22:00 (łącznie 22,47%). Równie atrakcyjne dla konsumentów są godziny poranne, między 10:00 a 13:00. W tych godzinach odsetek kupujących utrzymuje się w granicach około 19%, między godz. 13.00 a 19.00 jeszcze odrobinę maleje. Najmniej zakupów – co nie jest zaskoczeniem – internauci dokonują w godzinach między 1:00 a 6:00, wtedy procent sprzedaży w odniesieniu do poszczególnych godzin wynosi mniej niż 1%.

Statystyczny Polak kupujący przez internet (dotyczy to zarówno kobiet, jak i mężczyzn) jest młody i mieszka w dużym mieście – powyżej 500 tys. mieszkańców. Największą grupę klientów sklepów internetowych tworzą osoby w przedziale wiekowym 25 – 34 lata, które stanowią 37% ankietowanych. Kobiety pytane o to, czego najczęściej poszukują w internecie wskazują takie kategorie jak: odzież (64% wszystkich ankietowanych kobiet), obuwie (57%) i kosmetyki (57%). Mężczyźni są zdecydowanie bardziej zainteresowani kupnem elektroniki (75%) oraz sprzętu AGD (58%).

Dysponując tak dokładną wiedzą na temat swoich klientów, warto wykorzystać ją w swoich działaniach , np. w trakcie planowania promocji czy rabatów, które zachęcą klientów do aktywności. W zależności od założonych celów mogą to być promocje angażujące internautów w najsłabsze lub najlepsze sprzedażowo dni i godziny. Dobrym przykładem efektywnego wykorzystania informacji o klientach są działania jednej z amerykańskich kawiarni.- Zintegrowała ona dane pochodzące z preferencji klientów (ulubione kawy, czekolady, desery), lokalizacji klientów i danych z kart kredytowych. Teraz mama, która po zakończeniu szkoły zabiera swoje pociechy do kawiarenki, dostaje specjalną (przewidzianą właśnie w tych godzinach) ofertę na czekoladę dla dzieci. To proste i to działa!

Analizuj informacje o klientach

Na początek najlepiej postawić sobie prosty cel, który chcemy zrealizować, np. podniesienie sprzedaży w weekend lub wzrost sprzedaży konkretnych produktów. Wtedy będziemy wiedzieć, którą grupę klientów aktywizować i w jaki sposób.

Wyobraźmy sobie taki schemat – prowadzisz sklep ze sprzętem RTV i chcesz zrobić przeznaczoną dla konkretnej grupy docelowej wysyłkę e-mail marketingową z ofertą promocyjną na dany model telewizora. Taka oferta powinna trafić do osób, które wykazały już wcześniej zainteresowanie telewizorami (np. klikając w linki w e-mailach czy oglądając podstrony z telewizorami). Jednocześnie należy pamiętać, że oferta do tych osób, które już kupiły telewizor u Ciebie w ostatnim okresie powinna być nieco zróżnicowana. Tych klientów można aktywizować poprzez wysłanie oferty dotyczącej na przykład akcesoriów takich jak: stoliki pod telewizor, kable, kino domowe czy dvd.

Możliwość analizowania zachowań klientów i użytkowników sklepów internetowych to ogromna przewaga branży e-commerce względem tradycyjnych metod sprzedaży. Jeśli klient przeglądał wcześniej np. książki z kategorii horrory, prawdopodobnie nie ma sensu pokazywać mu promocji z kategorii romanse. Jeśli przeglądał karmę dla psów, to nie zainteresuje się nowościami z kategorii karma dla kotów. Inteligentne rekomendacje pozwalają zautomatyzować proces zarządzania ofertą, jednocześnie maksymalnie zwiększając jej skuteczność.

Co zatem wpływa na wybór konkretnego sklepu przez kupujących? Można przezornie odpowiedzieć, że decyzje będą tak różne, jak różni są poszczególni klienci. Jednak umiejętne wykorzystanie możliwości Big Data w procesach marketingu online wpływa na zdecydowanie większą skuteczność głównie dzięki nasileniu efektywności działań, a przez to oszczędności w porównaniu z dotychczasowymi działaniami.

Z powyższej analizy rynku i zachowania konsumentów można wysnuć wniosek, że im więcej wiemy o zachowaniu konsumentów (np. dniach i godzinach, w których dokonują zakupów), tym skuteczniejsze i efektywniejsze będą nasze działania. Big Data zyskuje coraz większe uznanie, a czas poświęcony na zbieranie i analizowanie danych owocuje wymiernymi efektami biznesowymi.


Bądź na bieżąco!
Zapisz się na nasz bezpłatny newsletter.