Chcesz skutecznie planować działania marketingowe i wiedzieć, od jakiej strony zaprezentować swoją ofertę? Stwórz persony marketingowe, dzięki którym Twoje działania wkroczą na wyższy poziom.

Persona – marketing z ludzką twarzą

Każdy, kto ma do czynienia ze sprzedażą i marketingiem wie, jak istotne jest określenie grupy docelowej, do której skierowane będą komunikaty reklamowe i sama oferta. Dlatego ustalamy, kto będzie najbardziej zainteresowany naszym produktem lub usługą. Kobiety czy mężczyźni? Młodzi czy seniorzy? Mieszkańcy dużych miast czy wsi? Bardziej czy mniej zamożni klienci? Osoby w związkach czy single? Klienci mający dzieci czy bezdzietni? Osoby lubiące podróżować a może domatorzy? Wszystkie tego typu dane tworzą nam pewien obraz klientów, do których chcemy trafić z naszą ofertą. Nadal jednak nie wiemy, kim jest nasz klient, bo dysponujemy tylko szeregiem bezosobowych informacji. Dlatego przydatna jest persona – marketing dzięki niej nabiera ludzkiej twarzy.

Dzięki personie luksusowego kremu na zmarszczki ze złotem nie sprzedajemy zamożnym kobietom po czterdziestce, tylko Annie, 45-letniej dziennikarce z Warszawy, która uwielbia weekendowe wyjazdy do SPA, ale narzeka na brak czasu i nieregularny tryb życia, który utrudnia jej korzystanie z przyjemności. Dzięki personie eleganckiego smartwatcha nie będziemy reklamować wykształconym mężczyznom z dużych miast, którzy aktywnie spędzają czas, tylko Michałowi, 34-letniemu managerowi z Torunia, który chętnie kupuje nowe gadżety elektroniczne, uwielbia jazdę szybkimi samochodami i który wraz z przyjaciółmi szykuje się do startu w Terenowej Masakrze.

Szczegółowe opisanie kilku modelowych klientów z grupy docelowej ułatwia dopasowanie treści, kreacji reklamowych i skonstruowania całej strategii marketingowej z myślą o konkretnych osobach, a nie o bliżej nieokreślonym, statystycznym kliencie.

Jak skonstruować personę?

Fikcyjny opis Anny i Michała, który przytoczyliśmy powyżej, jest oczywiście niezwykle mocno okrojony i całkowicie wymyślony. Aby stworzyć modelowego, idealnego klienta trzeba zebrać szereg danych. W tym celu potrzebne będą badania marketingowe, dane statystyczne np. z Google Analytics oraz z social media, a także dotychczas zgromadzone dane, między innymi przez pracowników działu sprzedaży oraz obsługi klienta. Osoby, które mają bezpośredni kontakt z klientami, mogą dostarczyć dużo cennych informacji. Naturalnie im więcej danych weźmiemy pod uwagę, tym dokładniejszy obraz persony stworzymy.

Zadając sobie pytanie, kim jest nasz docelowy klient, trzeba wziąć pod uwagę wiek, płeć, stan cywilny, sytuację rodzinną, wykształcenie, zawód, miejsce zatrudnienia, zarobki, miejsce zamieszkania. Należy też ustalić jakie cele stawia sobie modelowy klient, jakie wartości wyznaje, jakie ma oczekiwania, do czego jest przyzwyczajony, jakie ma rytuały, co go trapi i martwi, jakie ma problemy? Musimy uwzględnić, co go interesuje, jak spędza czas wolny, co wywołuje u niego największe emocje, jakim słownictwem się posługuje. Możemy określić jakie zachowania zakupowe prezentuje, jakie marki lubi, jaki przedział cenowy jest w jego zasięgu, gdzie robi zakupy, czy jest rozrzutny, a może oszczędny?

Oczywiście, aby dopełnić obraz tego modelowego klienta, możemy mu nadać imię, nazwisko, a nawet dopasować odpowiednie według nas zdjęcie. W ten sposób uzyskujemy obraz człowieka z krwi i kości, do którego łatwiej będzie nam trafić z przekazem marketingowym.

Persona – online marketing

Pozostaje pytanie ile person tworzyć? Zależy to od wielkości projektu. Czasem wystarczy jedna lub dwie persony, czasem trzeba będzie ich stworzyć dużo więcej. Niemniej jednak warto zacząć od dwóch lub trzech person, tak aby nauczyć się z nich korzystać. Należy przy tym pamiętać, że persony nie są tworzone raz na zawsze. Zmieniają się realia rynkowe, zmieniają się potrzeby klientów, nawet nasza oferta może ulegać modyfikacjom, więc i persony należy co jakiś czas aktualizować.

Persona – marketing B2B

Personę marketingową warto tworzyć nie tylko w handlu B2C. Ostatecznie nawet w handlu B2B, pomimo wydłużonego procesu zakupowego, o decyzję podejmuje odpowiedzialny za to w danej firmie człowiek. Warto zastanowić się, kim jest osoba, która ma decydujący wpływ na wybór danej oferty, czym się kieruje, na co zwraca uwagę?

Poświęcenie czasu na stworzenie persony do celów marketingowych to tak naprawdę inwestycja w poznanie docelowego klienta. Dzięki temu możliwe będzie trafne przygotowanie przekazu, co automatycznie przełoży się na wyższą sprzedaż, lepszy wizerunek marki i większe zaangażowanie w komunikację.


Promuj biznes na łamach MARKETINGLINK!

Zobacz możliwości reklamy w portalu


Niech Cię widzą w sieci! - Grzegorz Miłkowski