ToFu, MoFu i BoFu, czyli jak dopasować content do etapów lejka sprzedażowego?

fot. bank zdjęć pexels.com

fot. bank zdjęć pexels.com

ToFu, MoFu i BoFu – te nieco dziwnie brzmiące nazwy mają ogromne znaczenie dla pozyskiwania leadów i doprowadzania klienta do zakupu. Co kryje się za tymi skrótami?

Wyżej wspomniane nazwy można skojarzyć metaforycznie z procesem podawania pełnego posiłku – począwszy od przystawki, po danie główne i deser. W podobny sposób działają treści, jakie oferujemy naszym odbiorcom na różnych etapach lejka sprzedażowego. Rozpoczynamy od niewielkiej dawki wiedzy, przechodzimy do konkretnych informacji, a na deser finalizujemy transakcję przekonanego do nas klienta. Prezentowany przez nas content ma bowiem ogromne znaczenie dla procesu decyzyjnego klienta. Wokół tego zagadnienia skupia się content marketing, czyli marketing treści mający przeprowadzić konsumenta przez ścieżkę zakupową. Szczególnie, że badania wykazują, że tylko 2 procent odbiorców dokonuje zakupu dobra i usługi przy pierwszej wizycie na stronie. Dlatego niezbędne są dodatkowe działania, które zachęcą do nabycia danego produktu lub skorzystania usługi. Jakie treści na jakim etapie nam w tym pomogą?

ToFu

ToFu, czyli dosłownie Top of the Funnel, oznacza górę lejka sprzedażowego. W tym miejscu chcemy przyciągnąć jak największą liczbę potencjalnych klientów, dotrzeć do szerokiej grupy oraz wygenerować duży ruch. Najczęstszą formą stosowanych w tym celu treści są artykuły na bloga. Stamtąd zaś możliwe jest przekierowanie za pomocą ebooków, poradników, raportów z badań, infografik, wpisów w mediach społecznościowych, które zachęcą odbiorcę do wymiany kontaktu i uzyskania przydatnego contentu. Celem na tym etapie jest przyciągnięcie jego uwagi i edukacja, która pozwali na budowanie świadomości marki. Przyjmując postawę ekspercką możemy nie tylko zaangażować odbiorcę, ale i sprawić, że zostanie z nami na dłużej. Istotną rolę odgrywa więc także optymalizacja blogów oraz samych wpisów. Marka może dostarczyć wiedzy w kwestii konkretnego zagadnienia, zapytania lub punktu, który sprawia mu kłopot, jednakże bez bezpośredniego połączenia z produktem. Same treści stanowią zaś odpowiedź na potrzeby i obawy potencjalnego klienta.

MoFu

Po przejściu do etapu ToFu, czyli przeobrażenia początkowej oferty, kolejnym etapem jest MoFu, czyli Middle of the Funnel. Jest to bardziej skomplikowana postać ścieżki z powodu dużej różnorodności zainteresowań klientów. Wartości przekazywane na tym etapie dotyczą poszczególnych produktów, ich wyróżników, możliwości, wskazania tego, co odróżnia je od reszty i jakie oferują korzyści. Możemy wykorzystać w tym celu ebooki produktowe, szczegółowe treści na temat problemów z branżą, blogi porównujące przedmioty, webinary czy filmy demo. Dzięki temu pozyskamy także informacje na temat zachowań, interakcji oraz zainteresowań naszych odbiorców. Możemy również pytać ich o to, czego jeszcze chcieliby się dowiedzieć wykazując w ten sposób, że chcemy im pomóc i rozwiązać istotne dla nich problemy.

fot. act-on.com

fot. act-on.com

BoFu

Trzecim etapem, gdy dokonywany jest zakup jest BoFu, czyli Bottom od the Funnel. Jego celem jest konwersja i pozyskanie leadów. Jeśli mamy już zainteresowanych i zaangażowanych konsumentów, dostarczamy tutaj raczej niewiele treści i możemy wykorzystać kody rabatowe, wersje trialowe produktów, studium przypadku, treści stricte promocyjne czy konsultacje. Pokażą one dlaczego nasza marka jest najlepsza na rynku i uświadomią naszym potencjalnym klientom z jakiego powodu powinni nas wybrać. Przykładem są firmy takie jak Warby Parker, które pozwalają na przetestowanie kilku produktów, w tym przypadku pięciu par okularów, jeszcze przed podjęciem ostatecznej decyzji o zakupie. Takie rozwiązanie to jeden z najefektywniejszych sposobów pozyskania zadowolonego klienta, gdyż wybór oparty jest nie tylko o pozyskaną wiedzę, ale i jego osobiste doświadczenia. Należy jednak pamiętać, że to nie zamknięcie transakcji jest ostatnim krokiem, gdyż stanowi ono punkt wyjścia do dalszej analityk i utrzymania dalszej relacji.

Obecnie informowanie klienta na każdym etapie procesu zakupowego ogrywa kluczowa rolę. To dostarczana wiedza oraz odpowiadanie na bieżącą potrzeby odbiorców w wielu przypadkach decyduje o sukcesie naszego produktu. Konsumenci są każdego dnia atakowani szeregiem informacji, a więc tylko te dopasowane do ich zainteresowań i pragnień mogą w pełni przekonać go, że to właśnie w nasz produkt warto zainwestować.


Bądź na bieżąco!
Zapisz się na nasz bezpłatny newsletter.